在医疗器械行业，代理商往往对硬件设备更为青睐，而对医疗软件产品表现出明显的抵触情绪。这种选择背后涉及多方面因素，总体可以归结为产品特性、市场需求、盈利模式、技术支持和监管挑战五个核心维度。
软件产品与硬件设备的特性差异显著。医疗设备通常是实体产品，价值明确，使用寿命和折旧周期清晰，客户更容易认可其价值。而软件往往无形，客户可能认为其价值不如硬件直观，导致销售难度增加。软件更新频繁，需要代理商持续投入资源进行版本维护和客户培训，增加了运营成本。
市场需求和客户认知存在偏差。许多医疗机构在采购预算中更倾向于分配资金给硬件设备，如影像设备、手术器械等，因为它们直接参与诊疗过程。软件产品，如医院信息系统(HIS)或电子病历(EMR)，虽然能提升效率，但客户可能视其为辅助工具，优先级较低。医疗软件往往需要与其他系统集成，客户担心兼容性问题，这进一步抑制了购买意愿。
第三，盈利模式的差异是关键因素。硬件设备通常有较高的单次销售利润，且可以通过售后服务、耗材销售等获取持续收入。相比之下，软件产品可能采用订阅制或按用户数收费，初始收入较低，且需要长期维护才能产生稳定收益。代理商习惯于一次性交易模式，对软件的长期服务模式缺乏适应度，导致盈利预期不明确。
第四，技术支持要求高。医疗软件涉及复杂的安装、配置和培训，代理商需要具备专业IT团队，否则难以应对客户问题。硬件设备的问题多可通过更换部件解决，而软件故障可能涉及代码、网络或数据库，解决周期长且成本高。这种技术门槛使得许多传统代理商望而却步，他们更擅长处理实体产品的物流和维修。
监管环境增加了代理风险。医疗器械软件通常受严格法规约束，如在中国需符合NMPA认证，在国际上需满足FDA或CE标准。软件更新可能触发重新审批，代理商需承担合规风险。而硬件设备一旦获批，变动较少，风险相对可控。
医疗设备代理商不愿代理软件产品，是出于对市场接受度、盈利性、技术复杂度和监管风险的理性考量。要改变这一现状，需从提升软件价值认知、优化商业模式和加强代理商能力建设入手。
